登录
（案例分析）酒店销售员互惠互惠原理是什么？
2023-11-26
1047浏览
（案例分析）酒店销售员互惠互惠原理是什么？店员A只是帮了一个小忙，顾客却为她带来大单。当顾客把免费产品当成一件礼物时，内心就会有亏欠感，有债必还的文化压力迫使我们必须回报所得到的礼物，于是，顾客会购买推销员推荐的产品。要启动互惠心态，就要让顾客把赠送的产品当成礼物，而不是商品。在给顾客赠送小礼品的时候，一定要让顾客感受到这是礼物。
案件
药店毗邻酒店，入住酒店的顾客经常光顾。 有一天，职员A正在上班。 一位顾客打开门，礼貌地问道：您好，我住在这里的酒店。 可以请你帮个忙吗？
职员A：需要我为您做什么吗？
顾客：是的。 我们来这里旅游，买了一些特产。 车上携带不方便，所以想快递回去。 你能帮我发给你吗？ 我可以付给你一些服务费。
店员A：您可以通过快递寄送。 我帮你打电话给快递员。 然后你可以在这里打包让快递员带走。 不收取服务费。
顾客：好的，非常感谢。
回程前一天，顾客又来到店里，带着朋友，买了20盒阿胶糕和2斤阿胶送给亲友。
分析
店员A只帮了她一个小忙礼品代发快递件礼品网有什么好处，但顾客却给她带来了一份大单。 从心理学的角度来看，这是典型的互惠原则在起作用。
互惠原则认为，我们应该努力以同样的方式回报他人为我们所做的一切。 简单地说，就是我们应该以某种行为来回报别人以类似的行为。 如果有人给了我们某种利益，我们就应该用另一种利益来回报别人的恩惠。 我们不能对此无动于衷，更不能以怨报怨。
除了上述体现互惠原则作用的案例外，平日里超市里看到的免费试吃、免费样品也利用了互惠原则。
当顾客将免费产品视为礼物时，他们会感到一种亏欠感。 偿还债务的文化压力迫使我们偿还收到的礼物。 因此，顾客会购买推销员推荐的产品。
互惠原则的方法并非在所有情况下、对每个人都有效。 其运用的关键是激活互惠心态。
为了激活互惠心态，顾客需要将产品视为礼物而不是商品。 人们只有在收到礼物时才会感到亏欠。
例如，女性进店购买感冒药，可获赠护肤品小样； 非活动日可获赠牙膏（或其他礼品）； 购买儿童药品的顾客可获赠儿童产品。
给顾客送小礼物时礼品代发快递件礼品网有什么好处，一定要让他们觉得是礼物。 因此，礼物的选择和语言的表达非常重要。 顾客只有把礼物当礼物，才能激活互惠心态，增加销量。
以上内容均来自网络搜集，如有侵权联系客服删除
相关阅读
图文阅读
