从上海陆家嘴到广州白云区先烈东路，距离约1400公里。

三个月前，陆家嘴上海中心大厦五层被红色完全包裹，这是拼多多的主色调。晚上9点半，拼多多创始人黄峥携四位同姓拼多多用户为上市敲钟。铃声响起后，拼多多开盘股价大涨近40%，市值接近300亿美元。黄峥周围掌声不断，祝贺声经久不息。创业三年，市值上千亿，国内资本市场很久没有出现过比这更精彩的创业案例了。

另一边，广州白云区的先烈东路，经过白天的喧嚣，也变得安静起来。先烈东路是拼多多平台服装电商的重要采购渠道之一，这里云集了数万家服装店，被业内人士称为“网摊”。

上海的繁华与先烈东路的从业者们关系不大。当拼多多上市的钟声响起时，生活在广州大大小小的城中村里的人们还在为明天先烈东路市场的开业做准备。站长们熟练地将仿品装进袋子里，和人们讨论着市场上哪些款式“火爆”，明天的订单能不能赶出来，哪个品牌的款式能找到面料仿制一下；拼多多的刷单者们在几十上百个微信群里分发团购链接；拼多多商家们从“吃鸡”回归现实，将打包好的衣服送到附近的快递点。

1400公里距离的两端，就像拼多多的世界里的两个世界，一个承载着资本市场的厚望，一个承载着先烈东路从业者的生计。

与黄峥一起敲钟的人，没有一个是先烈东路的人，但不可否认，在拼多多上市的路上，先烈东路上的站长、搬运工、快递员、刷单员、拼多多商家就像摆渡人，把商品从工厂送到消费者手中。这是拼多多1000多人实现2621亿元GMV的重要推动力之一。然而，在这艘看似风光无限的摆渡船下，其实暗流涌动，各种小动作围绕利益接踵而至。

和陆家嘴比起来，先烈东路虽然不算像样，但却足够地道，甚至足够野蛮。

热销攻防

“出去看看衣服准备好了没有。”

深夜12点，九月下旬的广州海珠区城中村依然酷热难耐。华子关掉手机上的《吃鸡大逃杀》游戏，点上一根烟，半裸着走出出租屋。最近，华子的店里一款绿色卫衣卖得不错。第一批“试水”的200件卫衣，不到两天就几乎卖光了。趁着好不容易攒下的人气，他想尽快再做一批。

华子是拼多多平台服装店主的供货商之一，他的店面位于先烈东路一家名为“女人街”的服装批发城一层，三家店共用一个店面。华子的店面宽约1.5米，深约1米，高约2米。店铺每月总管理费5400元，每年租金34.5万元，其中华子承担三分之一。女人街一共有6层，像华子这样的店铺有上千家，全部是卖女装的。

“这套卫衣和黑裙的原创款已经卖了一万多件了，我们的肯定能爆款，所以要催他们加快速度。”华子的脚步很急，他说的这套原创款来自一家淘宝网红店，总销量近十万件。闲暇时，华子总会习惯性地看看各大电商平台销量高的服装款式，如果运气好，速度快，很有可能打造出爆款。

据华滋介绍，目前打造爆款主要有两种方式。

一种是像华姿一样，通过浏览各大电商平台的网红店、明星店，买入销量高的衣服，然后用原版衣服找布料、剪纸样、做衣服，做完样品后，原版衣服就可以返还，然后挂在自家店铺门口和专门给网店老板看的网站上，囤100-200件货，等拼多多商家上门询价，根据询价情况决定是否继续生产。

二是依靠自己的审美去收藏自己觉得有潜力成为爆款的衣服，或者直接去商场买几件好看的衣服然后去模仿。

“凭自己的感觉找衣服，风险会更大，你囤的200件衣服，可能一件都卖不出去。现在网店大多采用第一种方案，就是在网上找销量高的衣服，不管多少钱，都先买，打完样品后，可以退货。”华子说，如果找到了好货，要迅速决定要不要打，因为这件衣服不只你一个人看。“女人街上几千家网店老板都在盯着呢！”在不到1公里长的先烈东路两边，分布着“女人街”、“金马”、“库都”等大型服装批发城，“9.9包邮的牛仔裤”、“香奈儿款短裙”、“几万件一起买的网红卫衣”都可以从网店老板那里买到。 只要你舍得花钱，从进货、包装、搬运、快递甚至是刷单促进销量，在这条街上你都能找到合适的人。

先烈东路一角

十几分钟后，华子来到张先生和张太太的家，两人给他制作衣服。这是一间位于居民楼顶楼的铁皮房，屋内没有空调，只有一台风扇吹着热风。张先生和张太太正忙着制作华子急需的货品。缝纫机的针带着线，把剪好的布片接起来做成衣服。

如果不仔细看，缝纫机旁边的成品和正品几乎一模一样。但拿到手里，两件衣服的手感和重量明显有差别，颜色也略有不同。这样的成品，华姿需要承担35元左右/件的成本，给拼多多店铺的价格是45-50元/件。最终在拼多多平台上的售价在55-58元不等，而这件衣服在淘宝某金皇冠店铺的售价为229元。如果参加拼多多的限时抢购等平台活动，拼多多商家可能会以进货价作为销售价格，采取零利润甚至亏本的方式（包括商家的运费和快递费）来拉动销量，提高店铺排名。

据华子介绍，小张夫妇原本在一家大工厂做裁缝，但无法忍受工厂恶劣的伙食和严格的工作制度（每周休息半天），于是决定外出打工。在华子所在的城中村，这样的夫妻店还有很多，他们承接的工作都是华子这样的网店老板的订单。因为自己承接了工作，小张夫妇可以控制自己的工作量，自由度也比以前大了不少。

张先生和张太太的家

网店的单笔订单大多在100-200件，大型服装厂一般不会接这么小的订单，只能找夫妻店来做。如果侥幸做出“爆款”（订单量达到2000件以上），当夫妻店的产能不够时，网店就会寻求大工厂的流水线生产，或者找多家夫妻店合作。但这样的情况一般很少见，毕竟所谓的“爆款”往往一货难求。“拼多多上那些动辄几万甚至几十万的衣服，要么是假订单卖的，要么就是爆款中的精品。”

此外，与大多数朝九晚五的上班族不同，小张和妻子的工作时间是晚上6点到第二天早上6点。他们之所以选择这样的工作节奏，是因为“老板的需要”——华姿需要每天中午把成品拿到先烈东路的门店，配送给下游的拼多多商家。

前期及时供货对网摊的销售至关重要，因为一旦形成口碑，日后就有追加订单的可能。同时，除了女人街的上千家网摊，先烈东路还有“金马”、“库都”、“福丽”等与女人街规模相当的服装批发城，活跃网摊数万家。这些网摊主和华子一样，都是嗅觉灵敏的猎手，能在最短时间内感知到先烈东路上一款服装的热度上升，然后抓住机会将其捕捉。

“总有人能找到更便宜的面料、更便宜的做工，给出更低的批发价。”华子说，没有拼多多商家会拒绝更低的报价，前期不做一批，后期降价，这种款式就没利润了。

据广东省服装服饰行业协会数据显示，目前广东省有服装企业5万多家空包，其中规模较大的企业（年主营业务收入2000万元以上）4000多家，规模较小的企业4.5万多家，占比约90%。与这些大大小小的服装企业相比，华姿的小店犹如汪洋大海中的一艘小船，唯有拼尽全力划行，才能突围而出。

“你加快速度吧，明天要货的人会很多。”华子一直呆到凌晨一点半左右，考虑到明天早上还要去摊位发货，还要去中大布料市场进货，所以决定先走了。临走前，华子看到成衣不多，心里有些着急。

“全是假的”

等了一整夜，华子终于在第二天早上十点拿到了一百多件新做的网红卫衣。女人街每天上午十一点开门，时间有些紧张，华子需要尽快把这些卫衣按照尺码打包好，并在上面贴上自己“公司”的名字。

“这些名牌都是专门找人做的，公司和品牌标识都是我自己的，是不是感觉从头到尾都是假的？”华子一边开玩笑，一边熟练地打包。网红卫衣被随意地扔在未打扫的地面上，旁边的大纸箱里装着一箱箱的假名牌。大约一个小时后，这些潮流网红卫衣就会被华子扛到女人街，等待下游电商上门提货。

“全都是假的”是华仔入行以来最深的感受，也是拼多多平台能以低价迅速成长的关键原因之一。拼多多创始人黄峥曾在接受采访时公开表示，“如果当初我们严厉打击假货，拼多多也不可能走到今天这个地步。”有了这样的平台价值取向，像先烈东路上的华仔这样的上万家网店才有生存的空间。

“以前我做淘宝的时候，如果有店铺被同行举报抄袭，淘宝平台就会找到你，把产品下架。现在在拼多多，淘宝商家只能通过拼多多平台举报，而且拼多多平台一般是采取保护商家的态度，不会给我们找麻烦，所以一般不会下架。”小吴是拼多多的服装电商，也是华姿的客户，之前在淘宝电商工作了几年，现在转投拼多多平台，因为拼多多对抄袭的容忍度比淘宝高，“做生意麻烦少一点”。

开往女人街的252路公交车到了，华子肩上扛着一个装有约100件运动衫的黑色大塑料袋。每天早上，252路公交车上几乎全是像华子这样拎着黑色大袋子的乘客，她们的目的地都是同一个，那就是10公里外的先烈东路的服装批发市场。

此刻，不足1公里长的先烈东路两边，挤满了拎着黑色塑料袋进货的网店老板和送货的网摊主。进货的人大多来自淘宝、拼多多、蘑菇街等平台。此外，人群中还有拉车帮忙拉货的河南人、发放名片的网购刷单者、垃圾桶旁吸烟的人群、以及维持社会秩序的警察。

由于人流量大，先烈东路的交通需要交警疏导。主干道两侧的人行道上，赶着买东西或运送货物的人们由于人流密集，很容易发生碰撞。在这条不到1公里长的道路上，几乎每隔3分钟就会发生一起争吵。

“除了法定节假日要休市的时候，这里总是那么热闹。”在先烈东路做货物运输生意五年的老王说，先烈东路让很多网摊主发了财，也让他们这样的农民有了生计。

周青就是老王口中的“有钱”网摊老板，周青以前做传统服装批发生意，几年前周青的大女儿发现了网络电商的机会，就带着周青来到先烈东路做起了网摊生意。

周青所在的服装批发城叫“大西濠”，紧邻女人街。因为她入市早，当时同行的竞争远没有现在激烈。周青和女儿很快在先烈东路上闯出了一片天地，赚到了第一桶金，在广东佛山买了房、买了车。女儿结婚后，周青让还在读大学的儿子辍学做生意，接手姐姐的工作。周青不懂网络，把打拼一生的积蓄全部交给了23岁的儿子明坤。

“现在做生意跟我们小时候不一样了，做电商还要会用电脑，这是年轻人的时代。”周青说，现在自己只能帮儿子干活，自己做不了“高科技”的东西。不过，由于明坤刚入行，不会看版型，周青就会经常唠叨，催着明坤多看看别人家的“热销”款式，看看都是从哪里进的。“现在做这个的人越来越多，要找到热销的款式越来越难了。”

像周青这样的网络摊主在先烈东路还有很多，大部分都是个体户，和拼多多商家一起属于先烈东路生态中的较高阶层群体，是老王等搬运工最主要甚至是唯一的收入来源。

先烈东路的搬运工

王先生每天帮订单量大的买家把五六十公斤的衣服从人头攒动的服装城搬到附近的配送点或者汽车站，每天能挣20元钱，“生意好的话，一天能挣200-300元。”

“先烈东路上拉货的都是河南人，河南人做不了复杂的网摊生意，但我们干得起空包，女人比男人能干。先烈东路上有3000多人是河南人，他们带回家乡的收入每年估计有3个亿。”说起这些，老王显得很自豪。虽然老王的小腿因为日复一日地和车子相撞，伤痕累累，但老王用这些伤挣到了三个孩子的学费。

老王不知道从什么时候起，先烈东路上拉货的全都变成了河南人，外省人进不去。但和喧闹的先烈东路一样，没有规矩似乎就是最好的规矩。争吵声、车子相撞声、叫卖声、满街飘荡的尼古丁味，先烈东路一天天显示出越来越旺盛的活力。

华子提着包裹，几乎是被人群推挤着走进了女人街服装批发城。

此时的女人街就像一个巨大的蜂巢，熙熙攘攘的人群和上千家网店把这栋六层建筑挤得水泄不通，不足一米宽的过道全部被堵死，过道两边的网店店面上贴满了各种从电商网站下载的服装模特图片。

各行各业的商家在女人街的网店门口排队取货

在这个人口密度如此之高的封闭空间里，进出服装城根本不需要安检，因为来这里的人个个都是急匆匆的。网店老板们需要在新款上市的窗口期内多卖货，进货的拼多多商家们需要以最快的速度拿到自己需要的货品然后在48小时内发往全国各地，否则就会面临扣店铺信用分、降低排名，甚至高额罚款的处罚。

为了尽可能提高发货速度，下游商家通常会通过一个名为“17网”的批发网站提前联系好网上摊主，确认款式、订货数量后，直接到先烈东路找到网上摊主的线下门店号，提货、付款。

“大家都很着急，谁也没有考虑到，如果这个地方发生火灾，大家就没法逃生了。”华子好不容易才挤进自己的店铺，他说，去年在隔壁的大西濠（一家与女人街面积相当的服装批发城）就有两人被烧死。

“死者是一男一女，是两家网店的老板。因为关系纠纷，男的拿着汽油冲进女的店里，锁上门，两人都被烧死在店里。”大西濠的周青说，没人敢破门灭火，因为一旦门被砸坏，火势就会蔓延，整栋楼都会着火。事发时，消防车正停在先烈东路上，无法开进去灭火。

“除了感情纠纷，网店老板更普遍的压力来自于货源。”华子说，生意清淡的时候，网店老板需要找到有“爆款”潜力的原创服装，然后尽快做一批货；生意好的时候，网店老板要根据新款窗口期的长短判断，在风险和产出之间取得平衡。

一旦窗口期一过，其他网布厂家就会嗅到风头，蜂拥而入，找到更便宜的面料和做工，价格大幅下调，这会让风险承受能力不强的网布厂家前期很难出货。等到货压到一定程度，就是一场可怕的灾难。“今年上半年，就有一个男人从出租屋旁边的六楼跳下，因为下游商家要货太多，他没办法短时间内供货，压力太大，就选择跳楼了。”华子说。

事实上，除了同行之间的内部竞争，先烈东路的网摊主们还面临着来自下游客户拼多多商家的新竞争对手。当订单量较小时，拼多多会通过网摊主拿货；一旦订单量过大，网摊无法及时发货或者价格过高，拼多多商家就会成为主要客户，抛弃原有的网摊，自己负责订单生产。因为网摊主能找面料、找工人，拼多多商家也能找，但后者从网摊拿货需要承担比以前更大的风险。

他们都很清楚，这是一场“利益至上，爱恨情仇”的游戏。

洗手、空袋子、中大布艺城

“如果没有足够的把握，我们一般不会选择放弃网单自己做。要放弃，必须要有足够大的诱惑。”拼多多商家小吴称，大部分商家遇到大单的机会很少，大多是花真金白银去赌。“一旦赌上，大家都想抓住机会，大赚一笔。”

据小吴介绍，拼多多商家为了“赌”大单，前期会挑选几款服装单品上架自己的网店。为了让这些服装单品在平台获得更多流量，他们会选择“刷单”——将店铺服装的订单链接发给“刷单者”。每个“刷单者”都有几百个微信群，每笔订单的费用为3元。刷完单后，商家会去一家名为“空包网”的网站购买假的物流数据，每笔数据的价格为2元。

此外，商家还会“花钱开直通车”，即在拼多多平台购买关键词，比如“毛衣”、“针织衫”、“牛仔裤”等。买家通过搜索关键词点击你的店铺，拼多多平台会收取一定的信息费，一般每次点击的费用不等，由商家自行设定。

“投入越多，店铺排名就越高，就像百度的付费排名一样。”小吴说，为了拉动销量、拉升店铺，他花了好几千元刷单，这在生意不好的时候几乎是他一个月的收入。但因为购买的关键词不够精准，类似商家太多，“钱基本打水漂了。”

“其实这些手段都是淘宝留下来的，拼多多只是换了招继续用而已。”曾在淘宝工作的小吴对这些常见手段表示不屑。此外，小吴从淘宝转投拼多多还有一个重要原因是，“拼多多的买家多是农村人，如果衣服不满意，价格低廉让他们舍不得花钱退货，所以拼多多的生意更好做。”

据小吴介绍，之所以大量砸钱做假订单，是因为他们想在平台上获得更多的流量，吸引买家。当买家越来越多，订单量越来越大时，商家会给网摊主很大的压力。因为一旦订单数据产生，拼多多商家必须在48小时内发货。一旦上游网摊主供货不上，拼多多商家很可能会反客为主，自己找渠道生产。“煮熟的鸭子飞走了，一些网摊主接受不了，会采取极端行动。”

在这场利益至上的博弈中，以小吴为代表的拼多多商家与以华子、周青为代表的网店主之间的关系始终保持着一定的动态平衡，维持这种平衡的基础，就是双方都能通过类似手段在中大面料批发城获得面料。

中大布料批发市场位于广州市海珠区，是“广州国际轻纺城”、“中大布料市场”、“银菱纺织广场”等几家布料批发中心的总称。大大小小的迷宫般的布料市场里活跃着像先烈东路网点一样大的布料摊位。针织、羊毛、化纤、罗纹、条纹、迷彩，各种主流布料都能在这里找到。布料摊位不分网点和拼多多商家，也不分正品和盗版，只分顾客和非顾客。

在中大布料市场，由于道路狭窄、人流量大，无数的电瓶车是运送货物最重要的交通工具。来看布料的人大多手提大包小包，里面装满了自己“热销”的原件，一脸神秘，在偌大的布料市场里来回穿梭。路过可能有类似布料的摊位时，便会掏出包里“热销”的一角，询问店家有没有货、多少钱、什么时候能到。一切确认无误后，买家下单，卖家发货。整个交易过程始于神秘，终于平静。

“没人愿意泄露手提包里的任何秘密，”华子说。

时间已过中午，女人街的人流已达高峰。华子手上的货已全部售完。他收拾好东西，把剩下的货递给妻子，偷偷把刚买的另一条“香奈儿风”原创短裙放进手提包。华子现在对中大布料市场的情况了如指掌，凭着对衣服手感的了解，他基本能判断哪个市场、哪个区域能找到类似的布料。这个技巧是需要时间学习的，也是华子每天在市场里奔波十公里所学到的经验。

“两件3506，一套3301，一共多少钱……”（3506、3301是网档为了管理方便，给每件衣服设定的编码）先烈东路上，买东西的声音此起彼伏，又增加了两名警察管理交通。搬完一批货，河南人老王在密密麻麻的人流中找了个角落坐下，点上一支烟，等待下一位顾客。华子走到开往中大的公交站，旁边站着一排和他有着同样目标、梦想爆款的网档老板。（应受访者要求，文中人物均为化名）

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